Thị trường kinh doanh sản phẩm tự động hóa công nghiệp năm 2012 có gì mới? 

IA VIETNAM: Các dự án trong ngành công nghiệp nặng và ngành công nghiệp điện tại Việt Nam rất nhiều, vậy ông, bà có những nhận định nào khi thúc đẩy kinh doanh cho sản phẩm của mình?

Ông Eric Chan: Chúng tôi có danh tiếng tốt trong các dự án đã được lắp đặt ở Việt Nam và sẽ chú trọng phát triển hơn nữa mảng thị trường quan trọng này. ABB và các đối tác sẽ tiếp tục kết hợp chắt chẽ với khách hàng trong ngành công nghiệp nặng và công nghiệp điện. Đối với các nhà máy hiện có, việc áp dụng tiết kiệm năng lượng và dịch vụ kỹ thuật là những lĩnh vực tiềm năng để hợp tác phát triển.

Ông Rolf M. Leber: Chúng tôi cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho ngành công nghiệp điện và năng lượng trong nhiều năm qua – nhưng sản phẩm không thì chưa đủ. Khách hàng ngày nay mong đợi chúng ta cung cấp giải pháp hoàn chỉnh ngay từ giai đoạn thiết kế đến dịch vụ với các giá trị gia tăng một khi nhà máy đi vào hoạt động. Đây là nơi mà chúng tôi có thể thêm giá trị cho quý khách hàng.

IA VIETNAM: Tôi đi nhiều nhà máy, tiếp xúc nhiều lĩnh vực sản xuất và luôn ghi chép các ý kiến từ những người điều hành làm kỹ thuật, họ luôn mong muốn nhà máy vận hành ổn định, mà nếu ổn định thì họ luôn cần hỗ trợ từ nhà cung cấp như: bảo trì khi có sự cố, mua thiết bị gấp khi không may bị hỏng…nghe qua tưởng chừng đơn giản, nhưng không đơn giản chút nào, vậy thì theo ông, bà kế hoạch, giải pháp hay lời khuyên nào để giúp họ vận hành ổn định?

Ông Eric Chan: Chương trình dịch vụ kỹ thuật trọn đời của ABB có thể giải quyết vấn đề này và đảm bảo khách hàng yên tâm về các máy móc của ABB. Đây là chương trình mà tập đoàn ABB trên thế giới thực hiện trong nhiều năm qua. Chương trình này bao gồm nhiều yếu tố dịch vụ kỹ thuật khác nhau như chẩn đoán và bảo trì phòng ngừa, hợp đồng hỗ trợ kỹ thuật, nâng cấp, hoán cải, v.v để tối thiểu hóa thời gian dừng sản xuất đột ngột.

Đối với kênh phân phối dịch vụ kỹ thuật, trong phạm vi ABB, ngoài các dịch vụ hỗ trợ về mặt kỹ thuật cho các sản phẩm cụ thể, chúng tôi còn có đội ngũ kỹ thuật toàn công ty được tạo thành bởi sự kết hợp giữa dịch vụ kỹ thuật của các dòng sản phẩm khác nhau, từ các bộ phận kinh doanh khác nhau. Ngoài ra, chúng tôi còn có hệ thống các đối tác kênh phân phối cung cấp các dịch vụ hỗ trợ với các mức độ khác nhau theo trình độ kỹ thuật của mình.

Ông Rolf M. Leber: Thông tin đầy đủ về tình trạng nhà máy của quý khách hàng được cung cấp để tính đến kế hoạch bảo trì tốt. Phần mềm quản lý vòng đời W@M của Endress+Hauser sẽ cung cấp đầy đủ thông tin mới nhất về tất cả tài sản, bao gồm cả sản phẩm của các nhà cung cấp khác. Phần mềm quản lý vòng đời W@M này là một hệ thống quản lý thông tin mở cung cấp luồng dữ liệu và lưu trữ cho việc quản lý kỹ thuật và hoạt động của nhà máy hoàn chỉnh, thậm chí thuận tiện bất kỳ lúc nào và ở đâu. Bắt đầu từ thiết kế, mua sắm thiết bị vật tư và vận hành đến hoạt động, bảo trì và thay thế các thành phần riêng lẻ, W@M là một nền tảng thông tin mở và linh hoạt với công cụ và dịch vụ tại chỗ, hỗ trợ quý khách hàng trong suốt vòng đời của nhà máy. Đặc biệt trong giai đoạn hoạt động, sản phẩm W@M của chúng tôi cung cấp thông tin sẵn có một cách nhanh chóng và luôn được cập nhật: có thể đó là phụ tùng thay thế, xác minh các phiên bản phần mềm, theo dõi hồ sơ các thiết bị và xem cơ sở dữ liệu của nhà máy với các thiết bị đã được lắp đặt.

Bà Nguyễn Thị Mai Hương: Với tư cách và trách nhiệm của nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam, chúng tôi luôn coi trọng hiệu suất sản xuất của nhà máy là ưu tiên hàng đầu, bất kể nhà máy nào có vấn đề về sự cố, đều được chúng tôi đáp ứng, hàng hóa luôn được chúng tôi lưu kho với số lượng lớn tại Việt Nam. Tuy nhiên, để mọi nhà máy đượn ổn định lien tục, thì các cán bộ kỹ thuật cần xác định thiết bị thường xuyên thay thế để đặt hàng, vì có một số chủng loại hạn chế, không có sẵn mà phải đặt trước để sản xuất tại nhà máy ở Nhật Bản. Ngoài ra, cũng cần chú ý đến tầm quan trọng của dòng sản phẩm cho những bộ phận hay gặp sự cố, vị trí của nhà máy (với nơi cung cấp hàng,..). Chúng tôi luôn sẵn sang hợp tác, tư vấn để có giải pháp tốt và giúp họ vận hành ổn định.

IA VIETNAM: Như các nhà cung cấp chia sẻ quan điểm trên, ITD là một nhà tích hợp hệ thống hàng đầu Việt Nam, ông có chia sẻ nào nhân dịp này?

Ông Nguyễn Ngọc Trung: Thị trường tự động hóa ở Việt Nam là một thị trường mở, các nhà tích hợp trong nước đa phần còn ở qui mô nhỏ. Và để có thể nắm bắt được cơ hội cũng như sự tăng trưởng thì cần phải có tư duy đột phá, một chiến lược rõ ràng và cần kiên định với mục tiêu đề ra, tránh trường hợp làm ăn kiểu đánh quả, chụp giựt…Thực tế cho thấy, trong những năm vừa qua khi mà nên kinh tế gặp nhiều khó khăn thì nhu cầu về thị trường tự động hóa trong nước vấn đủ việc cho các doanh nghiệp làm tích hợp hệ thống trong nước.

IA VIETNAM: Thị trường thiết bị luôn làm cho các nhà tích hợp hệ thống oằn mình để có dự án, vậy ông cần sự hỗ trợ nào từ các nhà cung cấp thiết bị?

Ông Nguyễn Ngọc Trung: Thị trường tự động hóa hiện rất cạnh tranh với nhiều nhà cung cấp thiết bị trên thế giới, hiện họ đều có mặt tại Việt Nam, ngoài ra các nhà tích hợp hệ thống của nước ngoài cũng hoạt động mạnh không kém tại thị trường cho một số ngành công nghiệp như Dầu khí, Hóa chất,…Nếu vậy, doanh nghiệp tích hợp Việt Nam có thể trụ được tốt hơn thì phía nhà cung cấp phải cam kết hơn cho chúng tôi, ví dụ cần có sự hỗ trợ về giá, chính sách bảo vệ nhà tích hợp hệ thống đã đầu tư công sức, tiền bạc để xây dựng giải pháp đưa sản phẩm của họ vào thị trường có hiệu quả cao. Có như vậy nhà tích hợp hệ thống Việt Nam mới có thể mạnh lên, có nhiều công trình, dự án và điều đặc biệt là sẽ quay lại để mua nhiều thiết bị cho nhà cung cấp hơn.

IA VIETNAMl: Những vấn đề ông vừa nói ở trên, thì các nhà tích hợp hệ thống lớn chưa nhiều. Vậy chúng ta cần phải làm gì để bắt tay cùng nhau chia sẻ dự án?

Ông Nguyễn Ngọc Trung: Để có nhà tích hợp hệ thống lớn đủ tầm, cạnh tranh được với các nhà tích hợp đến từ nước ngoài, đem lại lợi ích lớn nhất cho đất nước thì bản thân mỗi doanh nghiệp tích hợp cần có những chiến lược đúng đắn, mục tiêu rõ ràng, triển khai quyết liệt. Trong nhiều trường hợp thì các nhà tích hợp trong nước phải liên kết lại với nhau, tận dụng thế mạnh của nhau để cùng thực hiện một số dự án lớn, ngoài ra điều đặc biệt quan trọng hiện nay là tâm lý chung của một số chủ đầu tư họ thích làm việc với đối tác nước ngoài mặc dù sau đó rất nhiều công trình họ giao lại 100% cho nhà tích hợp trong nước làm trọn gói (back to back) và như vậy, đượng nhiên họ hưởng phần trăm chênh lệch khi họ trúng thầu dự án. Như vậy các doanh nghiệp tích hợp cũng cần có sự hỗ trợ chính sách từ nhà nước, mở cửa hơn nữa các cơ hội cho các nhà tích hợp nội địa như chúng tôi và có thể tham gia đấu thầu các dự án tích hợp trong nước.

IA VIETNAM: Văn hóa kinh doanh cần phải thay đổi như thế nào, góc độ kinh doanh lớn và dự án nhiều như ITD Automation, vậy thì dịch vụ sau bán hàng có đảm bảo?

Ông Nguyễn Ngọc Trung: Với ITD Automation, chúng tôi luôn đề cao chất lượng, uy tín cam kết với khách hang, đặc biệt là dịch vụ sau bán hàng chu đáo, mang lại hiệu quả thiết thực cho khách hàng, đáp ứng không chỉ về thời gian tốt, đồng thời cũng cần làm rõ trước các phạm vi, cách thức phục vụ bảo hành miễn phí, hay có phí dịch vụ với khách hàng để cả 2 bên hợp tác hiểu rõ nhau. Trong kinh doanh, tôi nghĩ một điều rất quan trọng là, các doanh nghiệp cùng ngành cần thể hiện sự tôn trọng lẫn nhau, đặc biệt trong quảng cáo tiếp thị cần trung thực, không mạo nhận,… tôi nói ví dụ công ty A làm hệ thống SCADA cho nhà máy K ngay từ khi họ mua thêm công nghệ của nước ngoài. Sau vài năm, công ty B cạnh tranh giá rẻ nhận được vài chuyện tiếp tục cung cấp thêm tiện ích cho hệ thống mà công ty A đã làm. Khi can thiệp vào phần mềm hệ thống SCADA, công ty B thay đổi toàn bộ các Logo mà công ty A đã gắn trên các màn hình chính thể hiện sản phẩm do xây dựng từ đầu, bằng Logo của công ty B. Tôi cho đó là hành vi rất thiếu văn hóa và ấu trĩ…

Ông Eric Chan: Giám đốc Ban Thiết bị tự động hóa và Truyền động điện

Ông Rolf M. Leber: Trưởng văn phòng Đại Diện E + H

Bà Nguyễn Thị Mai Hương: Giám đốc công ty Sa Giang

Ông Nguyễn Ngọc Trung: Giám đốc công ty Tân Tiến (ITD)